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华丽连志刚:松伟高端灯饰逆势而上的秘诀
日期:2020-11-19 14:52

他性情温和而平实,与他的对话,就像在欣赏一幅沉静、浑厚的山水泼墨画。而在不疾不徐的解说中,这位超级经销商屹立市场30余年不倒的秘诀和品牌选择的智慧,也悄然呈现出来。

华丽连志刚:松伟高端灯饰逆势而上的秘诀


▲郑州华丽灯饰董事长 连志刚先生

在业内,谈起连志刚和他的华丽灯饰,总是跟许多荣耀标签联系在一起:国内首家超大规模的专业灯饰卖场、国内灯饰零售大卖场开创者、中原地区乃至全国灯饰业的标杆……

在巅峰时,华丽旗下的灯饰店面共达2万多平米,花灯、照明、家居饰品等各类产品琳琅满目,高中档一应俱全,是灯饰行业内当之无愧的“巨无霸”。

连志刚,郑州华丽灯饰董事长,一位在灯饰照明行业一呆就是30多年的老灯人。他性情温和而平实,与他的对话,就像在欣赏一幅沉静、浑厚的山水泼墨画。而在不疾不徐的解说中,这位超级经销商屹立市场30余年不倒的秘诀和品牌选择的智慧,也悄然呈现出来。

华丽连志刚:松伟高端灯饰逆势而上的秘诀

超级经销商的加减法

自1992年邓公南巡以来,在接下来的20多年里,中国经济一直处于高速发展的通道中,特别是城镇化建设的大力推进,带动了房地产及下游家居建材业的兴旺。也是在这一段时间里,许多灯具店从十几平米的街边小档口,变成了拥有几千平米乃至上万平米、盘踞一方的经营大户。

然而,智者总是能够在繁华处感知未来的危机。进入21世纪的第二个十年,连志刚敏锐地预感到灯饰照明市场即将发生的一系列变化。

变革的力量来自两个方面。

一是科技的发展。互联网将整个世界拉平了,也颠覆着原有的商业模式。

二是年轻消费族群的崛起。这是拥有良好物质条件、较高文化水平的新新一代,他们的购买习惯、消费偏好,已大大异于他们的父辈、祖辈。

华丽连志刚:松伟高端灯饰逆势而上的秘诀

“当外部的环境改变了,经销商也要跟着改变,而最需要改变的就是自己的大脑。”那时的连志刚已意识到,未来的竞争将变得更加复杂多变,而经销商必须抛弃陈旧的“坐商观念”,以客户为中心,提供更为优质、一站式的产品和服务,方能在如大浪淘沙般的市场竞争中存活下来。

具体来说,则意味着:

一是改变线性增长的商业思考模式。与农民种地一样,一亩地打1000斤粮食,10000斤粮食就要种十亩地。线性增长的背后,是越来越高的边际成本,并逐渐丧失竞争力。因此,灯饰店并不是开得越大越好、装修得越豪华越好。相反,进店转化率、客单值、坪效这些数字才是更值得商家关注和提升的经营指标。

二是向服务商的角色转变,注重客户体验的打造。消费者会越来越注重自身个性的表达,关注点会从价格、产品功能等共性特征转向美学设计、价值标签等个性特征,由此带来终端消费需求的多元化以及市场的细分化。这要求经销商不再只是单纯地卖产品,而应向“卖体验”、“卖文化”的方向转变。

基于这样的思考,连志刚后来缩减了卖场的经营面积——目前已由巅峰时2万多平米精简至7000余平米。同时,向“产品+设计+服务”的一站式综合服务模式转型升级。

品牌选择的三大法则

在这种“精、减”与“升级”的战略转变背后,对华丽灯饰的经营产品品类、合作品牌的选择提出了更高的要求。毕竟,商家的店面、资金以及人力等资源总是有限的,好钢必须用在刀刃上。

在产品品类上,连志刚非常看好现代灯的市场前景。“随着消费水平、审美水平的提高,个性、简约时尚的装修风格深受年轻人喜欢,现代灯的增长空间还是比较乐观的。”

而在品牌选择上,则对专注于现代灯领域的松伟照明情有独钟。

华丽灯饰与松伟照明的合作,开始于2010年。那时,市场上的现代灯品牌并不多,松伟的规模和实力仍比较弱小。而10年的合作下来,连志刚也看着松伟照明由小到大、一步一步发展壮大。

“对于经销商来说,选对合作品牌才是发展的关键点。否则,经销商付出的机会成本、时间成本会非常大。”连志刚说道。

接着,他分享了品牌合作的三个指标维度:

一是看厂家是否具有强烈品牌意识;

二是看产品和研发能力;

三是看领军人的胸怀、视野和格局。

华丽连志刚:松伟高端灯饰逆势而上的秘诀

松伟逆势向上的四大秘诀

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